面對嚴峻的市場(chǎng)形勢,提高服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品附加值勢在必行。長(cháng)久浸淫于刀具行業(yè)的人都會(huì )很謙虛地順口說(shuō)出這樣的話(huà)——“小產(chǎn)品成就大事業(yè)”。的確,在整個(gè)金屬加工過(guò)程中,刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個(gè)小產(chǎn)品,卻有著(zhù)巨大的市場(chǎng)份額。中國是全球最具發(fā)展潛力的刀具市場(chǎng),不少跨國刀具集團在自身發(fā)展戰略中,把擴大在中國的刀具銷(xiāo)售作為首選,各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓中心、物流中心紛紛落戶(hù)中國,從而以中國為中心輻射亞洲,更加直接便捷地服務(wù)于客戶(hù),更好地滿(mǎn)足亞太地區客戶(hù)的需求。
盤(pán)點(diǎn)下來(lái),圍繞中國刀具市場(chǎng)這塊巨大的“蛋糕”,市場(chǎng)上活躍著(zhù)的國外刀具傳統上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系,他們在中國市場(chǎng)上與國產(chǎn)刀具進(jìn)行著(zhù)兵不血刃的戰爭。
派系之爭
五大派系中,山特維克集團旗下包括可樂(lè )滿(mǎn)、瓦爾特、山高、萬(wàn)奈特、Safety、多馬等。
2012年6月6日,山特維克可樂(lè )滿(mǎn)大中華區北京效率中心隆重開(kāi)業(yè)。效率中心是山特維克可樂(lè )滿(mǎn)在金屬加工領(lǐng)域獨創(chuàng )的概念,全球共有27個(gè)效率中心分布于20多個(gè)國家。
雖然山特系是全球刀具市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊,但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日,IMC首席執行官JacobHarpaz在特固克第二工廠(chǎng)開(kāi)幕活動(dòng)的演講中說(shuō)道:“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司,因此在很多領(lǐng)域排名不是第一就是第二?!睂θ驑I(yè)內頭把交椅的覬覦之心溢于言表。
而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來(lái)自北美以外地區的收入超過(guò)50%。當然,美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。
日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣,日系刀具的性?xún)r(jià)比在中國很有優(yōu)勢。
歐洲系主要以德國為主,包括MAPAL、Guehring、EMUGE,Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。
盡管?chē)馄放频毒咴谥袊袌?chǎng)風(fēng)生水起,但這些年來(lái),中國市場(chǎng)也成就了像株洲鉆石、廈門(mén)金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè),加上原來(lái)的四大工具廠(chǎng),大概有10家骨干企業(yè),都完成了從傳統刀具向現代刀具行業(yè)的轉型,而且一年比一年發(fā)展得好,他們已進(jìn)入了快速增長(cháng)期。
不過(guò),我國每年進(jìn)口刀具約占市場(chǎng)總量的1/3,而且全是現代高效刀具。國產(chǎn)刀具中,稱(chēng)得上現代高效刀具的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發(fā)展潛力的刀具大市場(chǎng)的同時(shí),高端市場(chǎng)被跨國企業(yè)占據,國產(chǎn)刀具發(fā)展任重道遠。
此外需要提及的是,在亞洲市場(chǎng)上,中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場(chǎng)上也有一定的地位,特別是中國臺灣刀具,以其較低的價(jià)格和較好的實(shí)用性深得中國客戶(hù)之心。
賣(mài)刀具更是賣(mài)服務(wù)
與機床一樣,客戶(hù)購買(mǎi)刀具,并不只是需要刀具本身,更需要達到完美切削的要求。
因此,對于刀具制造企業(yè)而言,銷(xiāo)售刀具就不能只是描述簡(jiǎn)單刀具本身的性能指標,也需要研究客戶(hù)要加工工件的材質(zhì),結合其成本,給出一個(gè)系統的解決方案。
“目前的形勢是,客戶(hù)希望每年成本都有一定比例的下降,但對于服務(wù)的要求卻總是在提高?!鄙教叵迪履称放频毒咪N(xiāo)售人員告訴記者,今年形勢不好,公司業(yè)績(jì)下滑有20%左右,而客戶(hù)這一減一增的心理預期也在加大公司運營(yíng)的成本。